Часто мы идем в магазин, чтобы купить хлеб или , а приносим домой чистящее средство, чипсы и конфетки к чаю. 65-70% потребителей принимают решение о покупке в магазине и только 30-35% из них пользуются списком товаров, которые они хотят купить. Это не случайно. Если приглядеться, продуктовый магазин – это грамотно организованная система, цель которой – заставить нас накупить ненужные нам в действительности товары.
Уютная атмосфера магазина, ароматы и легкая музыка, “правильно” выложенный товар — так работает мерчандайзинг ( от англ. «to merchandise» – продавать). Основная его цель – вызвать у покупателя импульс, под влиянием которого он товар и приобретет. По статистике, под этим самым импульсом мы совершаем 60% покупок!
Итак, распространенные хитрости названной “системы”. Читайте и анализируйте собственные наблюдения, так как уловки работают!
1. Мерчандайзеры – отличные психологи. Магазины устроены так, чтобы наш внутренний ребенок испытал знакомое с детства чувство – хочу всего и сразу. Тут безотказно работает схема — море товаров, продуктов и вещей. Чтобы усилить этот эффект, полки заполняют до отказа и даже на верхних стеллажах ставят пустые коробки. К слову, я наблюдаю это почти во всех столичных гипермаркетах! Особенно влияет иллюзия изобилия на старшее поколение, которое застало дефицит и помнит пустые полки в магазинах. А тут счастье — всего много, все красивое… Покупает наш ребенок, а платит уже взрослый.
2. Обработку клиента начинают уже у входа в торговое учреждение. Большинство из нас правши, поэтому ориентироваться на правую сторону нам удобнее. Этот нюанс учитывают специалисты, для нашего же “блага” – вход в супермаркет чаще расположен справа.
3. Выкладка продукции. То, к чему хотят привлечь внимание, выкладывают на уровне глаз потребителя. Размещают товар так, чтобы Вам было удобно его взять. Эта хитрость приносит хороший доход, многие производители ведут борьбу за топовые места на полках магазинов. Вспомните, как долго приходилось искать, к примеру, лимонную кислоту: где –то внизу, где-то глубоко… Известно ли Вам, что для эффективной реализации продукции, ее нужно раскладывать на стеллажах в последовательности от малых – к большим, от светлых – к темным!? Еще одно изобретение – расположить рядом сопутствующие товары: к чипсам, приправы к мясу… Купили Вы чай, а тут и печенюшки с конфетами на соседней полке подоспели! Все для удобства, которое облегчает Ваш кошелек.
4. Прилавки, с “базовыми” продуктами (молоко, хлеб и т.д.) еще попробуй найти. А пока Вы будете “пробиваться” через тернии к звездам, ваше внимание привлекут другие продукты, и “случайные” товары займут свое место в корзине.
5. Подсчитано и доказано — товара приобретут больше, если поставить его рядом с хитом продаж. Ну, например, чтобы продать молоко нового производителя, надо поставить его рядом с уже известным молочным брэндом.
6. Грамотное освещение заставляет продукт сиять, оживляет цвета. От света колбасы на прилавках приобретают аппетитный насыщенный красный оттенок, выглядит румяной как на картинке.
Освещение создает визуальный интерес и волшебно помещает продукцию в поле зрения клиентов.
7. Антураж. Полки, стеллажи, плакаты – все такое красивое — чаще красного и синего цветов. Под влиянием именно этих тонов человек легче совершает импульсивные покупки.
8. Ценники. Подходишь к стеллажу, берешь товар и можешь минут пять искать его ценник. Все потому, что мерчандайзеры рассчитывают на то, что Вы плюнете на это гиблое дело, положите товар в корзину и продолжите путешествие по просторам гипермаркета. Возможно, на кассе цена Вас удивит, однако отступать будет уже некуда, да и чек такой длины лень анализировать…
Важно помнить о том, что Вами манипулируют! Я, например, заходя в магазин, часто вспоминаю “секреты” заботы о покупателях.
Занятно видеть упомянутые выше примеры в жизни, советую и Вам так поступать.
В следующем материале Вы узнаете, как не поддаться манипуляциям, говорить нет навязчивым продавцам и их хитростям.